2018年08月号　第012回　「顧客の立場に立つための経営計画書」

社長の真の仕事は意思決定です。仕事をいくらで引き受けるかという、取引先との将来の関係性にも影響する意思決定では、社長の器が試されます。私は、自分のエゴが大部分を占める意思決定を続けていたのではビジネスはうまくいかないと思います。意思決定をする際は、「自分がエゴに支配されていないか。」と、自問自答する必要があります。

自社の商品を世の中に普及させるためには、良いものを安く世の中に提供する必要があると思います。例えば、1972（昭和47）年発売の「カシオミニ」という電卓は、サイズはその頃主流であった電卓の4分の1以下、さらに価格は3分の1以下の1万2800円を実現し、ライバルメーカーに衝撃を与えたそうです。当初は赤字でしたが、コスト削減努力により黒字化させたそうです。

ここで、経営計画書を作成する真の目的に立ち返ってみます。経営計画書を作る時、初めのうちは「主語」が「自分」になっているでしょう。「我が社は、今後●年で、売上を●●●万円に増やす。」、「我が社の主力製品は●と●であり、今後は●に力を入れていく。」など、自社が顧客に対してどうかという「自分が、自分が」となりがちです。しかし、大切なのは、「顧客」が自社からどのような価値を得ているかです。つまり、顧客が本当に欲しいと思うものを自社が提供できているのか否かを、チェックする必要があるのです。

したがって、経営計画書においては、目標を「自社から見た顧客の要求」、実績を「実際の顧客の要求」と捉えるべきです。そして、目標と実績の差は、自社から見た顧客の要求と実際の顧客の要求とが食い違っている、自社は顧客の要求の見込み違いをしている、と捉えるべきです。目標値＜実績値であっても、目標値＞実績値であっても、実際の顧客の要求を的確に捉えていないことには変わりはありません。

自社の数字を継続的に見てきている会計事務所と共に、顧客の立場に立って、自社のどこをどのように改善すべきなのかを考え、行動に移すべきなのです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　江幡　淳