2018年01月号第005回「客はストーリーを買う」

ジャパネットたかたの高田氏は、一眼レフカメラを紹介する時に、こんなことを言ったそうです。

「お子さんを良いカメラで撮った写真の中から毎年1枚を選び、引き伸ばして印刷します。そうすると成人式までに20枚揃います。それを成人祝いにしたら、最高の贈り物ができますよ！」

つまり、その一眼レフカメラの性能などをアピールするのではなく、その一眼レフカメラを通じて得られる喜び、豊かさ、生活などを分かりやすく説明するということです。

そういえば、クリスチャンではない日本人が、なぜクリスマスを祝うのでしょうか？これは、商業ベースの宣伝と、それに乗っかって楽しみたいという気持ちが合致するからです。クリスマスの日にレストランに行ってもクリスマス限定メニューしかないと分かっていても、街に人がごったかえしていると分かっていても、特に若者はついついクリスマスを楽しんでしまうことでしょう。

もっとさかのぼれば、土用の丑の日鰻を食べるようになった由来の通説は、商売がうまくいかない鰻屋に対して行った平賀源内のアドバイスだそうです。実際に鰻にビタミンが豊富であることから、夏バテ予防になり、ここでも、売り手と買い手のニーズがうまく合致したと言えるのでしょう。

それでは、貴社の商品やサービスはいかがでしょうか。

どのようなストーリーがあるでしょうか。この点を分析するのに有用な手法をご紹介します。「ペルソナ分析」です。

貴社の商品やサービスのターゲットのペルソナ、つまり、氏名、年齢、性別、住所、職業、年収、家族、ライフスタイル、などの細かいデータをじっくりと考えてみるのです。

どのような客を一番のターゲットにしたいかが明確になったなら、そのターゲットに合わせて、客が買いたくなるようなストーリーを考えてみるのです。

このような活動により、自分の中の慢心の防止になると思います。

本年もよろしくお願い申し上げます。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　江幡　淳